帐户规划从来没有如此必要-或如此具有挑战性-正确。如果使用有效，帐户计划可以为企业带来更多的收入、更快乐的客户和更有效的销售团队。
但到底什么是销售账户计划，为什么它在2023年如此重要?
在这份权威指南中，我们汇总了你需要的一切，以了解客户规划的重要性，它是什么，以及为什么对于任何希望在2023年及以后在关键客户中增长和保持收入的销售组织来说，完全的心态转变对成功至关重要。
什么是销售中的客户计划?
客户规划是对潜在客户或重要客户的关键方面进行规划的过程。
任何给定的客户计划都可以包含关于潜在客户或客户的重要信息，包括决策者、竞争、内部影响、独特的挑战、隐藏在组织内部的复杂政治结构、帐户内外的潜在空白。
除了识别主要挑战之外，客户计划还有助于将销售主管建立为客户可信赖的顾问。它通过使整个收入团队能够共同协作制定制胜战略来实现这一点。这种策略的目的不仅仅是“完成”一笔交易，然后继续下一笔交易，而是加强与客户的关系。获得这种“值得信赖的顾问”地位，为未来的经常性收入打开了大门。
为谁进行帐户规划?
几乎任何企业复杂的B2B销售流程可以从有效的客户规划策略中受益。行业竞争越激烈，客户规划越有效可以．由于客户计划试图改变组织的整个思维方式，使其以不同的方式行动和思考，领导层必须对改变和成长的机会感到兴奋。
在数字时代，账户规划仍然有效吗?
如今，对于任何参与复杂B2B销售周期的人来说，客户规划都更加重要。如果说有什么不同的话，那就是数字时代需要更多的人情味。随着潜在客户比以往任何时候都更容易接触(通过电子邮件、广告甚至短信)，在人群中脱颖而出就显得更加重要了。对于高价值、复杂的销售尤其如此。
根据麦肯锡的一项研究, 76%的的受访者表示，当面会面是一种个人接触，表明了供应商对他们的重视程度。更能说明问题的是，59%的客户表示，如果他们之前见过面，他们就会从供应商那里购买。
76％的受访者表示，当面会面是一种个人接触，表明了供应商对他们的重视程度。
人工智能和机器人技术的进步提高了效率，但减少了人际互动的关系(信任)建立。在今天的数字时代，记住这一点很重要人们仍然从别人那里买东西．摒弃传统的推销自己的方式，销售人员应该转向一个收益优化方法“我们的客户需要什么”以及我们如何帮助他们，是每一次人际对话都可以为销售讨论增加的价值。
2023年的账户规划需要转变思维方式
显然，更加人性化、以关系为导向的账户规划方法在今天比以往任何时候都更重要。但为了做到这一点，许多企业发现自己陷入了“旧的做事方式”，调整心态是一个重大障碍。
当你想到销售时，你脑海中出现的第一个画面是什么?这个问题的答案很可能取决于你自己独特的参照系。从一个破旧的二手车推销员到史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)这样强大的创新者，它可以让人联想到任何东西。
毕竟，有效的销售对于两种表现型都是必要的。
客户规划是一项团队运动
现实地说，2023年的账户规划两者都不是。
首先，客户规划会让营收团队将销售视为一项团队运动。这意味着每个销售人员在销售过程中扮演着独特而重要的角色。有了这种心态，销售人员就不再是“独狼”了。相反，他们是群体中的一员，清楚地知道自己的贡献如何影响整体。
这种方法不仅仅是完成下一笔大交易，还能帮助卖家发现人们真正看到的关键问题。他们使用客户规划策略不是作为某种“斗篷和匕首”技术来破坏客户，而是为了找到潜在客户和客户面临的问题的真正核心。这样做可以让他们向潜在买家展示他们为什么需要所提供的解决方案。
为了成功，卖家需要把关系放在他们所做的一切的中心。这就是帐户规划的全部内容。
战略客户规划使您成为“值得信赖的顾问”
我们所说的“值得信赖的顾问”是什么意思?基本上，这意味着要了解你的销售对象和他们独特的问题，以便在找到解决方案的每一步都与他们合作。这是转变思维方式的一部分，需要有效地进行帐户规划。这意味着在你的客户和潜在客户的眼中，要比仅仅成为另一个供应商更重要。
要想成为一名值得信赖的顾问，就意味着要让组织中每一个你能提供价值的人都参与进来。这意味着要对决策过程中的角色、他们如何(以及在多大程度上)施加影响，以及他们最优先考虑的是什么，建立一个强有力的理解。通过深入了解关键员工之间的关系，代表们可以开始了解组织中事情是如何发生的。通常，未经训练的人是看不到这些洞见的。
关系映射-问题问
然而，绘制隐藏在组织结构图背后的政治结构是需要时间的，但这是值得花的时间。畅销书通过各种方式揭示影响力，包括寻找在过去的工作中一起工作过的人或团体，或者有相似背景的人。最重要的是，他们从支持者那里获取信息，这些支持者可以提供他们在客户关系管理中找不到的信息。
为了实现这种思维方式的转变，收入团队必须问自己几个问题。这些包括:
- 谁重要?
- 他们是怎么想的?
- 目前的关系是什么?
- 关系差距是什么?
- 如何弥补这一差距呢?
- 关键员工最关心的目标、压力、主动性和障碍是什么?
- 我们的解决方案如何解决客户面临的主要挑战?
有了这些信息，收入团队可以开始他们艰难而完整的旅程，成为他们想要做生意的人的战略合作伙伴。
领导力必须被收买
但在你成为别人信赖的顾问之前，你必须先把自己的事情处理好。尽管有不同的方法来实现这一目标，但有一点是明确的:必须接受领导力。
向有效的账户规划方法转变不是一朝一夕的事情。领导层需要为整个收入团队配备成功所需的工具、教育和指导。出于这个原因，变更管理是流程的重要部分。
许多企业以不同的方式来处理这个问题，有些是从上到下开始，运行一个概念验证，然后在整个组织中推广这个项目。与此同时，另一些人更喜欢从头做起，在处理更大的客户之前，先培养销售人员的积极性。
无论你的组织采用哪种方式，有一件事仍然是至关重要的——确保领导层对战略客户规划的重要性达成一致。让你的领导完全参与进来，你就不太可能看到你的努力失败。
让一线管理人员参与数字时代
虽然这取决于领导者在客户规划方面的卓越表现，但一线经理是有效的客户规划计划的骨干。然而，在数字世界中，改变他们的心态、流程，甚至让他们保持参与都可能是一个挑战。
在虚拟环境中，行为和习惯是不同的。仅仅希望事情能恢复到以前的样子是不够的。企业和组织需要一个深思熟虑的策略，以确保一线销售经理经常参与。
毕竟，他们是销售团队的四分卫——他们是制定和运行剧本的人。为他们提供支持和工具，让他们不仅在关键客户上合作，而且在每个客户上合作，这对你的收入团队的成功至关重要。
建立一个“采纳计划”或“成功宪章”可以帮助这些销售经理保持参与。一旦创建，这个“章程”在确定关键kpi、行为、变更、期望方面是不可或缺的，并且可以在整个组织中充当级联观点的催化剂。
除了大客户和新交易，客户规划的好处
现在，您已经了解了在客户规划中取得成功所必需的核心原则和心态转变，我们将讨论一些在实际规划过程中经常被忽视的事情。
虽然确保关键客户拥有成功所需的东西——合适的销售团队、资源和关注——很重要，但仅仅关注关键客户是不够的。事实上，在任何给定的组织中，大多数帐户都不属于“关键帐户”状态。从收益的角度和教练的角度来看，这都提供了几个机会。但首先，我们要多讲一点重要客户的情况。
是什么让一个账户成为“关键”账户?
许多企业对“关键”帐户的构成有不同的名称。然而，归根结底，他们谈论的都是同一件事:挥金如土的人。事实上，“关键客户”是一个组织最大的收入来源。出于这个原因，他们得到了管理团队的大量关注，通常周围都是畅销书。此外,高管赞助计划通常有几个收入团队成员支持这些类型的账户。这些帐户的帐户规划通常需要更广泛和更复杂的关系映射。
帐户层次结构列表的下一个是企业帐户。与关键客户非常相似，你的企业客户的最高层会得到卖家的大量关注。然而，对于你的其他企业账户，或者下一个层次——中端市场账户，就不能这么说了。事实上，中端市场账户往往得不到应有的重视。这是一个巨大的错误．毕竟，这一领域的增长机会最大。
企业和中端市场客户的潜在优势
虽然不是最大的客户，但企业和中端市场客户为你的收入团队提供了独特的机会，可以通过正确的方法有效地利用这些机会。这些机会包括:
- 这些企业和中端市场客户有更大的增长潜力。
- 这些客户通常已经成熟，可以看到实现您所销售的解决方案的巨大好处。
- 一旦部署，这些故事可以更容易、更有效地转化为一流的成功故事和客户参考。金博188app下载
- 从你的主要客户退下来是你的销售组织的大部分所在，因此，这些机会是培训和培养你组织内下一代销售领导的理想机会。
- 卖家瞄准“空白”的理想机会
中端市场到企业客户是培养销售人员的好方法
作为从单枪匹马销售方式转变思维的一部分，利用客户计划的有效销售和收入团队将在处理销售计划时看到更大的图景。这意味着不仅要考虑以客户为中心，还要考虑参与销售过程的销售人员。
最后，由于这些巨大的潜在优势，这些账户中通常也有大量的空白——可以为这些经验不足的销售人员进行独特的规划。
增加现有客户的收入
利用现有客户的机会是一个关键会计方面计划,常常被忽视。虽然将适当水平的资源分配给所有客户当然很重要，但销售团队也必须如此想想这些账户中存在的额外潜力。帐户计划允许组织利用这一经常被忽视的收入来源。
空白是未开发的潜力
令人惊讶地难以测量，空白是客户账户中存在的机会交叉销售和向上销售。一旦你的团队完成了培养关系的艰苦工作，将自己灌输为值得信赖的顾问，并达成了一笔交易，如果没有有效地针对空白的策略，他们就无法获得100%的劳动成果。
向现有客户销售的主要好处之一是，他们更有可能关门。根据最近的一项研究在美国，公司向现有客户销售产品的几率为60-70%，而向新客户销售产品的几率为5-20%。这在一定程度上解释了一个公司65%的业务来自现有客户的事实。
关注客户问题，释放客户潜力
由于大部分收入来自现有客户，我们可以有把握地说:对企业来说，没有什么销售比对现有客户的销售更有价值。
然而，就像没有充分关注所有账户一样，关注空白仍然是许多营收团队的盲点。
你的客户最关心的问题是什么?你是解决方案吗?
这是你必须问的最重要的问题，以便知道你是否有能力向你的客户进行正确的销售。必须诚实地回答。当然，客户的解决方案需要销售团队能够提供独特的帮助，但情况并不总是如此。如果很明显某个账户没有增长空间现在在美国，销售主管需要将这一信息放在心上，并将资源重新配置到其他地方。另一方面，如果答案是肯定的，那么它将全速前进。
帐户规划最佳实践:12步流程
除了销售团队过于固守“他们自己的做事方式”外，在规划一个有大量空白的客户时，另一个主要障碍是一个普遍的误解，即客户规划归根结底是一种次要活动，会使关键的销售人员远离他们最擅长的销售工作。
这与事实相去甚远。事实上，最好的销售主管会一次又一次地告诉你，客户规划活动，例如关系映射、洞察映射或合作客户审查，是他们成功的基础。
企业可以依靠建立长期收益通过遵循这些最佳实践。
1.做好调查研究
如果你想从你的重要客户那里获得最大的收益，那就从研究开始吧。这意味着你现在要放慢只专注于追求交易的自然倾向。对客户做足功课，并运用你与其他客户共事的经验，将有助于你与客户分享见解。
如果你不你做研究了吗不会拥有知识。这意味着你不能分享你的见解——那些顿悟的时刻——那就错失了一个机会。
2.选择目标
你应该选择并专注于处于你的“最佳位置”的客户部门或业务部门——那些你可以独特地、有竞争力地提供真正价值的领域。但只瞄准你的“最佳点”是不够的。发现对你和你的客户都有价值的领域是至关重要的。在那之后，在你的账户计划中，要艰难地选择哪些机会是目标和重点。放弃不能带来共同价值的机会。
3.校准
在完成令人垂涎的交易或在现有客户中增加收入之前，必须密切而有效地校准机会，以确保成功。您需要为您的收入团队制定适当规模的帐户计划、正确的计划类型以及正确的功能和活动。毕竟，客户规划不仅仅是增加销售额。这是关于为客户带来洞察力，提出有利于他们的解决方案，从而增加销售额。
4.以客户为中心
一个糟糕的购买决策对客户的影响可能会限制职业生涯或损害业务。这就是为什么为了共同的价值和利益，你绝对必须将你的客户计划工作与客户的目标、压力、计划和障碍相一致。怎么做?第一步是深入了解客户的目标和价值。
5.集成数据、知识和信息
单个账户是整个市场的一个子集。你应该了解你的客户的市场和市场动态，这可能会影响你的客户。很多信息和数据已经存在于您的CRM中。当然，您会希望将您的帐户计划和客户信息与CRM集成在一起。CRM促进了与客户团队中的每个人的协作和共享知识，这可以加快您的计划过程。
6.绘制人物和影响力地图
公司不收购;人购买。在商业中也是如此。理解和规划组织中的所有关系是至关重要的。尤其是商业、专业和个人之间的相互关系，以及权力和影响力。
7.建立信任
信任是您创造、发展、追求和赢得业务的基础，为您和客户提供共同价值。你只能通过理解客户的业务问题，一次一个事实，并通过交付解决这些问题的解决方案来建立信任。
8.确定“空格”
一旦你了解了人和问题，并与客户建立了可信赖的关系，你就可以发现新的机会领域——账户中的空白——在那里你的解决方案可以为客户增加价值。
9.合作和社交
销售的核心是一项团队运动，你可以与客户团队和客户合作。将实时协作工具与CRM集成在一起，可以使处理帐户计划的团队轻松地进行沟通，并在发生变化时跟上速度。它还确保所有信息都可以同时提供给每个人，这样就不会损失工作效率。
10.设定一个规律的节奏
就像任何值得做好的活动一样，账户规划是关于一致性的。安排时间来测试和改进你的投资组合、账户计划和评估机会。公布你的工作节奏，这样每个人都能跟上进度。
11.沟通和指导
我们已经讨论过客户规划如何需要从“独狼”转变为团队运动。还有什么比从领导力开始更好的方法来模拟这种行为呢?有效的训练进程S是确保客户计划成功的关键。成功、失败、快乐和悲伤都需要一起庆祝，以确保你的团队取得成功。将这些空白的故事转化为收入，将是卖家和客户成功的关键驱动力。
12.衡量进展
与任何系统一样，如果你不知道如何衡量成功，就没有办法实现它。首先定义一些关键的kpi，如交易数量、平均交易规模、胜率和销售周期。当空白变成收入时，跟踪额外的指标将把不相信账户规划的人变成支持者。
合作:一个好的客户计划和一个伟大的客户计划之间的区别
无论您是属于一个从事帐户规划多年的复杂B2B销售组织，还是您刚刚起步，围绕空白清楚地报告kpi都可能是一个重大挑战。部分原因在于合作是一项真正的挑战。大流行后的组织尤其如此。以前，他们可能习惯于在办公室里肩并肩地工作。然而，今天，销售团队必须能够在虚拟账户规划上有效协作通过视频通话和协作工具．
好消息是，成功所需的洞察力确实存在。他们是可知的。挑战在于以一种有助于业务成功的方式获取这些见解。
这就是为什么投入时间和资源(更不用说投资正确的账户规划技术)是至关重要的。因此，最有效的收入团队是那些围绕他们收集到的见解，并将其与账户进行映射的团队。
帐户规划软件如何帮助您协作
虽然战略、方法和协作可能是客户规划的一个重要方面，但获胜的团队需要正确的技术才能取得成功。领先的企业使用账户规划软件相互协作。他们通过:
- 关系映射:绘制一个组织内部政治结构、关系、影响和潜在挑战背后的错综复杂的地图是一个非常复杂的过程。客户计划软件足够强大，能够使销售团队可视化地映射这些复杂的问题，并在这些问题上进行协作，这对于有效的客户计划方法至关重要。
- 了解映射:洞察映射是关于倾听你的客户，了解他们的目标和问题，并建立信任。帐户规划软件，使您能够绘制出客户的目标，压力，计划和障碍，帮助您提出一个解决方案，实际上适合他们的需求和解决他们的问题。
- 发现空白:帐户规划软件可以显示您的解决方案部署在哪里，以及哪些帐户是您的产品或服务套件的主要目标。
- 参考管理:中端市场的客户由于其有限的繁文缛节可能会成为极好的推荐信，但如果这些推荐信不容易获得，就不会对你有任何好处。账户规划软件可以自动化引用管理，帮助你的销售人员花更多的时间制定战略和销售，而不是花更少的时间寻找合适的参考。
总之
读完本指南后，你应该成为成功进行销售帐户计划所需的心态转变方面的专家。虽然计划非常有价值，但真正重要的是确定目标、战略和行动，这些目标、战略和行动决定了你每天需要执行的策略。计划很重要，但它是每天都要做的执行决定你进步的任务和行动
有效的账户规划需要的不仅仅是一个工具或软件，甚至是一个简单的改变——这是一种文化的转变。这意味着重新审视你如何思考客户计划，致力于经过验证的销售方法最佳实践，关系映射，协作和指导。有了正确的心态、指导、变革管理和软件，企业就可以开始通过战略方法来进行客户规划，赢得更多的业务。