“给我六个小时砍倒一棵树，我会用前四个小时磨斧头。——亚伯拉罕·林肯。诚实的亚伯知道，在没有经过深思熟虑的进攻计划的情况下，不要贸然出击的价值。在没有深思熟虑的情况下，销售团队如何提高关键客户的收入客户规划策略?
麦肯锡表示，当数字化领导者采取以数字化为重点的账户规划策略时，“他们的股东总回报的五年增长率几乎是所有其他公司的两倍。”在制定自己的长期账户规划战略时，较高的增长率应该会引起大企业的兴趣。但是我们说的客户规划是什么意思呢?
帐户规划是关于识别人、问题和潜力这将带来新的机遇。优化收入需要深入了解高管、关键人物和决策者，与客户建立正确的关系，同时专注于如何解决他们的问题。它还要求能够可视化帐户中的空白。这些空白是你可以茁壮成长的地方。良好的客户计划是开发管道和计划执行的最快方式。
然而，帐户计划是销售武器库中最未被充分利用的策略之一。它会占用你的时间、精力和精力，让你无法专注于其他机会。精明的销售组织可以利用这种缺乏热情的情况，使自己与众不同，并使用客户计划来发现其他人错过的收入。如果你想对业务产生巨大的影响，成功的客户计划需要考虑五个关键因素:
- 校准
- 节奏
- 训练
- 沟通
- kpi
1.校准
成功的账户规划就是要进行正确的校准——你需要为你的收入团队制定适当规模的账户计划、正确的计划类型以及正确的功能和活动。毕竟，客户规划不仅仅是增加销售额。这是关于为客户带来洞察力，提出有利于他们的解决方案，从而增加销售额。
为了取得成功，你必须仔细考虑你的选择，并选择正确的工具，让你的收入团队有最大的机会在账户上取得成功。
2.节奏
为了保持领先的销售渠道和管理你的销售，你需要有一个预定的节奏。安排时间来测试和改进你的投资组合、账户计划和评估机会。公布你的工作节奏，这样每个人都能跟上进度。许多组织每年进行一次帐户规划，这是一个错误。每年整理一次电子表格并不能长期增加现有客户的收入。我们的目标是通过发展对帐户人员和问题的工作知识，在现有帐户中找到空白。战场上的情况随时都可能发生变化。你不能等到下个季度或明年才调整计划，以反映不断变化的现实。如果你计划与你的区域领导及其团队进行定期回顾，这将会有所帮助，他们应该准备在季度业务回顾和高管简报期间分享(并在需要时寻求帮助)。
3.训练
除了了解他们所销售的产品或服务之外，销售领导者还需要树立正确的行为模式。为你的收益团队提供教育和资源有几种方法:
- 教练项目可以让卖家了解账户计划系统的好处，这样整个收入团队就能达成共识。
- 导师计划将允许有经验的团队成员与新卖家分享他们的知识。
- 卓越中心提供一站式的工具和资源，以鼓励持续学习和改进。
记住，销售是一项团队运动。执行帐户计划需要一个完整的收入团队，团队之外可能还有其他人可以提供建议和见解，帮助你实现目标。
4.沟通
如果你想让每个人都参与到账户计划中来，你就需要庆祝、社交和交流你的成功。这种沟通可以采取发布报告或仪表板的形式，每月与收入团队进行电子邮件沟通，或在季度销售会议上分享成功。将这些空白的故事转化为收入，将是卖家和客户成功的关键驱动力。
5.主要绩效指标
与任何系统一样，如果你不知道如何衡量成功，就没有办法实现它。首先定义一些关键的kpi，如交易数量、平均交易规模、胜率和销售周期。当数据到来时，通过Salesforce报告、Upland Altify仪表板和其他第三方分析工具发布和交流你的结果。跟踪额外的指标，当空白变成收入时，会比你说P.O.更快地把不相信账户规划的人变成倡导者
如果你把这五个关键因素牢记在心，你将为自己的未来成功做好准备。专注于客户规划的公司将在不确定的商业环境中取得出色的销售业绩。
客户规划是增加收入增长的可靠方法，因为它允许您的整个团队影响客户体验的每个部分。你在帮助他们解决一些更棘手的问题。这些问题可能阻碍了他们的发展，阻碍了他们的竞争力。你正在推动他们前进，用你的解决方案改善整个行业，并以一种战略方法来实现这一切，最大限度地提高效率，减少不必要的支出。如果使用得当，账户计划可以带来比乍看上去更多的增长。
我们以引用美国总统的话开始了这个博客，我们也将以它结束。德怀特·d·艾森豪威尔说过:“在准备战斗时，我总是发现计划是没有用的，但计划是必不可少的。”